แม้ว่าการซื้อขายสินค้าในตลาดจะเป็นเรื่องง่ายดายสำหรับผู้คนในยุคปัจจุบัน แต่หากเราไม่รู้พฤติกรรมและความต้องการของผู้บริโภค การประกอบธุรกิจบนโลกออนไลน์คงไม่ประสบความสำเร็จ การรู้จักและทำความเข้าใจถึงกระบวนการตัดสินใจซื้อสินค้าของลูกค้าแต่ละคนจึงสำคัญมาก เพียงแค่เรารู้พฤติกรรมของผู้บริโภคในแต่ละ Step ก็สามารถประกอบธุรกิจให้ครองใจลูกค้าในตลาดได้อย่างไม่ยาก วันนี้ คณะบริหารธุรกิจ มหาวิทยาลัยรังสิต ของเราจะมาร่วมแชร์เกร็ดความรู้เกี่ยวกับ Marketing Funnel เพื่อตอบโจทย์ปัญหาสำคัญที่ว่า บริหารธุรกิจ อย่างไรให้รอดและปังได้ทุกสถานการณ์
Marketing Funnel คืออะไร
หากเราต้องการจะจีบใครสักคน ขั้นแรกของการทำให้เราจีบเขาได้สำเร็จก็คือ การทำให้เขารู้จักและประทับใจในตัวเรา ทั้งรูปร่าง หน้าตา นิสัยใจคอ และอื่น ๆ ที่ทำให้เขารู้สึกสบายใจเมื่อต้องปฏิสัมพันธ์ใกล้ชิดกับเรา ทั้งหมดที่ว่านี้ก็คล้ายคลึงกับแผนการตลาด Marketing Funnel ของเรานั่นเองค่ะ ธุรกิจหรือร้านค้าร้านหนึ่งก็เปรียบได้กับตัวบุคคลหนึ่งที่สร้างความประทับใจให้กับผู้พบเห็น ซึ่งมี Marketing Funnel เป็นแผนการที่ทำให้เราได้ในสิ่งที่เราต้องการ ไม่ว่าจะเป็นการสร้างกำไรจากยอดขายหรือจะเป็นความนิยมชมชอบในองค์กรธุรกิจนั้นหากเราต้องการจะจีบใครสักคน ขั้นแรกของการทำให้เราจีบเขาได้สำเร็จก็คือ การทำให้เขารู้จักและประทับใจในตัวเรา ทั้งรูปร่าง หน้าตา นิสัยใจคอ และอื่น ๆ ที่ทำให้เขารู้สึกสบายใจเมื่อต้องปฏิสัมพันธ์ใกล้ชิดกับเรา ทั้งหมดที่ว่านี้ก็คล้ายคลึงกับแผนการตลาด Marketing Funnel ของเรานั่นเองค่ะ ธุรกิจหรือร้านค้าร้านหนึ่งก็เปรียบได้กับตัวบุคคลหนึ่งที่สร้างความประทับใจให้กับผู้พบเห็น ซึ่งมี Marketing Funnel เป็นแผนการที่ทำให้เราได้ในสิ่งที่เราต้องการ ไม่ว่าจะเป็นการสร้างกำไรจากยอดขายหรือจะเป็นความนิยมชมชอบในองค์กรธุรกิจนั้น
Marketing Funnel[1] ประกอบด้วย 5 ส่วน ซึ่งเรียงตามลำดับดังนี้
–Awareness
แปลว่า การรับรู้ หากจะแปลความง่าย ๆ ก็คือ การทำให้ผู้พบเห็น ‘รู้จัก’ เรา หากเป็นสมัยอดีต การเลือกทำเลร้านที่ดี รวมถึงการโฆษณาร้านผ่านป้ายไวนิลและทีวีคงเป็นตัวตอบโจทย์ แต่หากเป็นโลกยุคปัจจุบัน ‘Content’ ที่มีเสน่ห์และน่าดึงดูด และช่องทางสื่อออนไลน์ที่หลากหลาย คงเป็น Golden way ที่ทำให้คนรู้จักเราได้มากขึ้น หากมั่นสร้างภาพลักษณ์ในทางบวกที่ตรงใจกับกลุ่มลูกค้าที่เราต้องการสื่อสารได้ ก็เป็นโอกาสที่ดีสำหรับชักนำให้เข้าไปสู่การตอบสนองในขั้นถัดไป
–Consideration
เมื่อธุรกิจเป็นที่รู้จักได้ ขั้นต่อไปคือการทำให้เขา ‘สนใจ’ (Interest) ในตัวเรา และเอากลับไปครุ่นคิด ในขั้นตอนนี้ หากเป็นรูปแบบการขายของบนออนไลน์ เราเสนอคุณสมบัติที่โด่ดเด่นอันเป็นจุดแข็งของธุรกิจว่า เรามีดีอะไรบ้าง ซึ่งจะต้องเป็นสิ่งที่ดีพอจะสามารถทัดทานคู่แข่งในตลาดเราได้ อย่างน้อยที่สุดต้องทำให้เขารู้ว่า เลือกเราแล้วดีกว่าอย่างไร
Conversion
หากเราบรรลุสองเป้าหมายแรกด้วยการทำให้เขารู้จักและสนใจในตัวเราจนกลับไปนอนคิด ขั้นถัดมาที่เราสามารถทำได้คือ การทำให้เขา ‘ซื้อ’ ด้วยการนำเสนอโปรโมชั่นหรือสิทธิประโยชน์ที่ได้จากการซื้อสินค้าหรือใช้บริการของเรา หากเป็นสมัยก่อนเพียงการ ลด แลก แจก แถม นั้นเพียงพอแล้วสำหรับร้านค้าธรรมดาร้านหนึ่งที่ขายตาม On-site แต่สำหรับร้านค้าออนไลน์ การมีโปร จัดส่งฟรี หรือบริการหลังการขายอื่น ๆ จะเป็นสิ่งที่ผู้บริโภครู้สึกคุ้มค่าพอสำหรับจ่ายเงินซื้อ
Loyalty & Advocacy
วิธีที่จะรัดตรึงใจเขาและใจเราให้อยู่ด้วยกันไว้ตราบนานเท่านาน คงไม่ไปไกลเกินกว่า การทำให้เขา ‘ซื่อสัตย์’ ในตัวเรา เช่นเดียวกันกับธุรกิจหรือแบรนด์ หากเรานำเสนอผลิตภัณฑ์ที่มีคุ้มค่าเกิดกว่าที่ลูกค้าคาดหวัง หรือการสร้างความประทับใจกับบริการของเราได้ สิ่งที่ตามมาคือพวกเขาจะเชื่อมั่นในตัวสินค้าและบริการ และกลับมาใช้ต่อ อย่างไรก็ดี แม้ว่าเขาจะประทับใจในตัวเรา แต่มีบางครั้งที่เขาอาจเผลอลืมเราไป และเพื่อไม่ให้เขาลืมเรา หลังจากที่เขาหมดภาระระหว่างวัน เราสามารถใช้ Social Media ในมือในการ Re-marketing โปรโมชั่นประจำซีซั่น เพื่อให้เขากลับมาซื้อสินค้าและบริการใหม่ของเราได้เรื่อย ๆSocial Media ในมือในการ Re-marketing โปรโมชั่นประจำซีซั่น เพื่อให้เขากลับมาซื้อสินค้าและบริการใหม่ของเราได้เรื่อย ๆ
แหล่งอ้างอิงข้อมูล
https://sproutsocial.com/glossary/marketing-funnel/
https://www.skyword.com/contentstandard/how-the-marketing-funnel-works-from-top-to-bottom/