081-7056585

ba-rsu@rsu.ac.th

เทคนิคการตั้งคำถาม

    หลาย ๆ คนอยากเรียน คณะบริหารธุรกิจ เพื่อนำทักษะและความรู้ไปใช้ประกอบการทำธุรกิจของตนเองในวันข้างหน้า แต่วันนี้เราจะมาพูดถึงทักษะที่อาจจะไม่มีในเนื้อหาการเรียนใน คณะบริหารุรกิจ แต่แน่นอนว่าสามารถนำเทคนิคนี้ไปใช้ในชีวิตประจำวัน หรือแม้กระทั่งในการทำงานก็ตาม เทคนิคที่ว่านั้นก็คือ เทคนิคการพูด และการตั้งคำถาม นั่นเอง ไปดูกันเลย!

รวม เทคนิคการพูด การตั้งคำถาม สู่ความสำเร็จ! #บริหารธุรกิจ

  คำพูดเพียงไม่กี่ประโยค สามารถเปลี่ยนจากร้ายกลายเป็นดีได้ หากเพียงผู้ส่งสารมีทักษะในการสื่อสาร หรือ เทคนิคการพูด อย่างมีประสิทธิภาพ ฉะนั้นการทำความเข้าใจและหมั่นฝึกฝนทักษะด้านนี้จึงสำคัญอย่างยิ่งสำหรับการพัฒนาตนเอง เพื่อนำไปใช้ในชีวิตประจำวัน หรือแม้แต่การเจรจาในการทำธุรกิจ

    บทความนี้เราจะเริ่มจากเคล็ดลับการเจรจาต่อรองให้ประสบความสำเร็จในฉบับของ Harvard อ้างอิงจากช่องยูทูป Erich Pommer Institut โดยดอกเตอร์โธมัส เฮนเซล Getting a Yes – but how?

4 เคล็ดลับ 'การเจรจาต่อรอง' ให้ประสบความสำเร็จ #เทคนิคการพูด

    วิธีการฉบับ Harvard ‘ทำอย่างไรให้ได้รับการตกลง จากทุกๆการเจรจาต่อรอง’ สิ่งที่จะกล่าวไม่ใช่กฎตายตัว แต่เป็นแค่หลักการคร่าว ๆ เราต้องนำไปปรับใช้เอาเองนะคะ

เทคนิคการพูด

1. แยก ‘คน’ และเรื่องส่วนตัวออกจากปัญหาและการเจรจาต่องรอง

     การแยก ‘คน’ หรือเรื่องส่วนตัวออกจากปัญหา หรือการเจรจาต่อรองนั้น ๆ เป็นเรื่องที่พูดอาจจะง่าย แต่ให้ทำก็คงจะยาก การที่เราอาจจะต้องไปเจรจาต่อรองกับคนที่เราไม่ชอบ คนที่เราเกลียด หรือคนที่เรามีเรื่องบาดหมางกัน เราจำเป็นต้องพยายามลบ ‘คน’ หรือความคิดเห็น หรือเรื่องส่วนตัวออกไปก่อน เพื่อที่จะให้เราได้เจรจากันที่หลักการ ผลประโยชน์ หรือปัญหานั้น ๆ โดยไม่มีเรื่องที่ไม่เกี่ยวข้องอย่างเรื่องส่วนตัวเข้ามาขวาง

เทคนิคการพูด

2. ฟังมากกว่าพูด หา ’ความต้องการที่แท้จริง’ ของอีกฝ่ายให้เจอ

    การต่อรองนั้น มีสองมุมมอง คือ Position และ Interest

    Position คือ ข้อเรียกร้องจุดยืน หรือสิ่งที่อีกฝ่ายบอกเองว่าอยากได้แบบนู้นแบบนี้ ส่วน Interest คือ สิ่งที่อีกฝ่ายต้องการจริง ๆ แต่อาจไม่ได้บอก ซึ่งเราต้องหาให้เจอเอง

    ส่วนใหญ่เวลาคุยกันจะต่อรองกันที่ position ก่อน ข้อเรียกร้อง สิ่งที่เห็นอยู่ในหน้ากระดาษ ทั้ง ๆ ที่ความจริงแล้วนั่นก็แค่ยอดภูเขาน้ำแข็งเท่านั้น สิ่งที่เราต้องการจริง ๆ คือการหา Interest หรือสิ่งที่อยู่ใต้ภูเขาน้ำแข็งนั้น ๆ หน้าที่ของคนเจรจาต่อรองที่ดี คือ ฟังให้มากกว่าพูด ฟังที่สิ่งที่เขาพูด ฟังอากับกิริยา น้ำเสียง หรือหาข้อมูลของอีกฝ่ายให้ได้มากที่สุด ว่าทำไมอีกฝ่ายจึงมี position ลักษณะแบบนั้น  เรามีตัวต่อรองอะไรที่ตรงกับ interest ของอีกฝ่าย ไม่ใช่ position หาให้เจอ มันจึงเกิด empathy หรือความใส่ใจ มันเป็นวิธีการที่ยาก แต่ถ้าทำได้จะทำให้การเจรจาต่อรองง่ายขึ้น

เทคนิคการพูด

3.กำหนด ‘หลักเกณฑ์’ เงื่อนไขร่วมกัน

    ส่วนใหญ่เวลาเจรจา เรามักจะมุ่งไปที่ผลลัพธ์เลย แต่ความจริงก่อนที่จะไปถึงจุดนั้น ถ้าเราสามารถสร้างหลักเกณฑ์ก่อน ว่าเขามีความสนใจอะไร และมีเงื่อนไขอะไรบ้าง ที่จะทำให้เขาตอบตกลง มีเงื่อนไขอะไรบ้างก่อนที่จะถึงผลลัพธ์

    ตัวอย่าง สมมติจะชวนคู่ค้าไปทานข้าว แทนที่จะให้เขาเลือกร้านเองเลย ให้เราหาความสนใจของเขาให้เจอ จากนั้นจึงกำหนดหลักเกณฑ์ว่าร้านอาหารแบบไหนที่เขาจะเลือก เช่น เขาชอบอาหารเผ็ดร้อน แต่ไม่ชอบเหงื่ออก เพราะฉะนั้นหลักเกณฑ์ของร้านอาหารนั้น อาจจะเป็นอาหารไทย หรือเม็กซิกัน และต้องมีแอร์เย็น ๆ เป็นต้น

    เช่นเดียวกันกับการเจรจาต่อรอง ในเชิงธุรกิจ เราอาจจะเริ่มจากการพยายามหาว่าเขามีความสนใจอะไร เเละต้องการอะไรจากสิ่งนั้น นำออกมาเป็นหลักเกณฑ์ และหลักเกณฑ์ของเขาตรงกับหลักเกณฑ์ของเรามั้ย นำมารวมกัน เพื่อที่เราจะได้ตกลงร่วมกัน จึงจะเกิดผลลัพธ์ขึ้น จนนำมาซึ่งข้อถัดไป

เทคนิคการพูด

4.สร้าง ‘ทางเลือก’ ที่หลากหลาย

    มนุษย์เราชอบมีทางเลือก เราไม่จำเป็นต้องไปบังคับให้เขาเลือกผลลัพธ์ๆเดียว เราพยายามหาทางเลือกให้ได้หลาย ๆ ทางเลือกเพื่อให้เขาได้รู้สึกว่าเขามีสิทธิในการตัดสินใจเอง แต่เป็นทางเลือกที่ตรงกับหลักเกณฑ์ที่เราเลือกกันไว้ก่อนหน้านี้อยู่แล้วนั่นเอง

    สุดท้ายแล้วหัวใจสำคัญในทุก ๆ การเจรจาต่อรองขึ้นอยู่กับ ‘ผู้นำ’ จะเห็นได้ว่าการที่ให้ผู้นำทำการเจรจาเองนั้น จะทำให้อีกฝ่ายรู้สึกถึงความสำคัญของการเจรจาในครั้งนั้นจริง ๆ  ซึ่งเป็นเรื่องสำคัญมาก ที่ผู้นำนั้นจะต้องแสดงให้อีกฝ่ายเห็นว่า ‘คุณ’ ให้ความสำคัญมากพอ และพร้อมจะทำทุกวิถีทางเพื่อให้ปิดดีลนั้น ๆ ให้สำเร็จ

    อย่างที่บอกกันไปในข้างต้นนะคะว่าที่กล่าวมาทั้งหมดนี้ไม่ใช่กฎตายตัว แต่เป็นแค่หลักการคร่าว ๆ เท่านั้น ทุกคนลองนำเอาหลักการเหล่านี้ไปปรับใช้กันในแต่ละสถานการณ์ดูนะคะ ได้ผลมากน้อยแค่ไหน ก็ขึ้นอยู่กับการฝึกฝนทักษะเหล่านี้ด้วยเช่นกันค่ะ หมั่นฝึกฝนกันเยอะ ๆ นะคะ เพื่อในวันข้างหน้า เราอาจต้องใช้ทักษะเหล่านี้ค่ะ

สามารถอ่านบทความเพิ่มเติมได้ที่  บทความ คณะบริหารธุรกิจ –  (rbsrsu.com)

ขอขอบคุณข้อมูลจาก

TheSecretSauce

#บริหารรังสิต #RBSRSU #Dek65 #มอรังสิต #บริหารธุรกิจ #การตลาด #เทคนิคการพูด

contact

โทร : 02-791-6000
หรือโทร : 081-7056585
แฟ็กซ์ : 02-791-5577
อีเมล : ba-rsu@rsu.ac.th
Line @rbsrsu

Address

มหาวิทยาลัยรังสิต เลขที่ 52/347
หมู่บ้านเมืองเอก ถ.พหลโยธิน
ต.หลักหก อ.เมือง จ.ปทุมธานี 12000

 

Link

มหาวิทยาลัยรังสิต
สำนักงานทะเบียนมหาวิทยาลัยรังสิตบัณฑิตวิทยาลัยมหาวิทยาลัยรังสิต
TJ
QA 
RBS

Follow Us

© Rangsit Business University

Scroll to Top